拥有5个核心武器的贝壳，在乱象丛生的行业发起了一场革新，但自带三个短板，是否能成功呢？

  贝壳起源于链家，早年房产是不画户型图的，对房屋的描述全凭口说，链家是最先做户型图的，随后被整个行业模仿。近年来，链家与贝壳最先招募本科人才，也是让同行大跌眼镜，此前，这个行业就没有几个本科生。

  当链家做贝壳找房之后，一直有既做裁判又做运动员的批评。但贝壳却一路高歌猛进，为何？

  这个行业的混乱超乎想象，很多时候中介是发布质量很高、价格非常低的房屋图片描述，吸引客户前来，再设法套住顾客。很多人踩坑也只能吃哑巴亏。一般认为房产中介的房源线%都是真房源，尽管贝壳对外公布只说现有流程和技术保证95%以上真房源。

  贝壳很早就开始做房产数据，将真房源的整理、录入。这是房产交易的基础设施，收集每套房子的特征，目标是给每一套房子“建档案”。业主来报盘，经纪人录房子必须靠点选操作，不能自己随便填写，做事实核查的团队只需要将房子作为管理单元，而不需要将每次经纪人录入的条目作为管理单元。

  贝壳楼盘房屋数据达到319个特征，客户数据107个特征。客户能任意查找自己最喜欢的房源。而贝壳之前的链家，几乎在主要城市的每个小区开一家门店。到目前，贝壳已经手握4万家门店、37万经纪人，在全国330个城市的53万个小区中拥有2.19亿套存量二手房源。

  贝壳将卖房环节，拆分为房源发布、VR/照片采集、房源备案、钥匙保管、房源维护，同时将买房环节拆分为客户推荐、房源展示、撮合交易、文件准备、交易签约。卖房买房这一服务链条切分之后，就可以由不同的经纪人来完成。交易达成之后，再把佣金进行切分，根据服务链条上的节点对佣金进行分配。

  这一方法的好处是，每个经纪人起码可以有自己的环节，即使是新手，没客户没房源，中间几个环节也能做的。而十个环节相互制约、造假很难。

  贝壳的代理人合作系统（ACN）把房产买卖这种非常个性的非标服务做成了工业化流水线，把互相对立的经纪各方变成合作共赢，只要达成交易、都可以按环节取得佣金。这就极大的提升了房产交易的效率，二手房的交易天数从此前接近150天，降到109天。虽然每次成交经纪人拿到手的佣金变少了，但是成交效率极大的提升，使得经纪人的收入却是大幅度的增加了。

  此前，房产交易的一个痛点是，经纪人要达到成交，然后才能拿佣金，问题是经纪人不一定有客户想要的房子，另一方面，有的经纪人可能有房子，却没找到合适的客户。为了成交，经纪人和客户、经纪人与经纪人之间，都不信任，挖坑设套、撬客户、偷资料，是家常便饭。

  目前贝壳上250多家房产中介，70%以上的交易都是跨店完成。这在传统中介行业，简直是无法想象。

  目前，贝壳的效率是行业中等水准的1.6倍。2019年，接入ACN的门店平均营收达2030万元，而2018年同期可比门店平均营收为1090万元。

  VR看房是一种虚拟看房系统。贝壳在录入房源时，会先派员工放一个设备到房屋中间，360度立体拍摄，视野逼真，无死角。意味着客户只要戴一个头盔，就可以先全部看房，避免上上下下跑断腿，推开门的那一刻扭头就走的情况，可以预先对房产做初步筛选，再实地去看。既提升了客户满意程度，又提升了房产交易效率。

  此前，业内一直讥笑贝壳烧钱做这么重资产的玩意，然而疫情一来、出行不便，贝壳这一套VR看房的优势就反映出来了。2020年上半年在同业一片哀嚎的时刻，贝壳成交逆势大涨。

  房产交易的一个变迁是，此前的客户都是到店里去问，随着移动网络的发展，客户都来自网上。以链家为例，2019年可能还有2成客户是到店询问，到2020年，已经是9成客户来自线上，门店客户已经不足一成。

  这意味着客源的获取模式发生了变迁。门店主要起到维系房源的作用，但已经不是收集客户的主要端口。

  在生活中，真心交易的客户在决定线下看房之前，已经在线倍的时间去检索比较。如果不获得线上用户，那客户就看不见你。

  所以贝壳找房的模式是，大做广告和宣传获取客户，然后通过链家与合作加盟商来做转化。

  为此，贝壳进入了百度地图，在百度地图里搜索到感兴趣的项目，就能进入贝壳找房平台。同样，贝壳还进入了腾讯的九宫格，用户也能够最终靠常用的微信方便看房。

  拥有这5个核心武器，贝壳一路高歌猛进。2019年成交额2.12万亿。2020年中，贝壳找房在中国103个经济活跃的城市中拥有260 多个房地产经纪品牌，超过4.2万个以社区为中心的商店和超过45.6万个代理商。

  2.12万亿什么概念？阿里在2019年成交总额为7.07万亿。也就是说，贝壳已经是与阿里同等量级。也难怪阿里坐卧难安，不得不推出天猫好房与贝壳竞争。

  首先，贝壳的流量是要花钱买的，高额的流量费都要付给百度或腾讯。贝壳脱胎于链家，链家来自线下，并非出生于互联网行业的贝壳，不得不借助外部的力量获取流量。这在某种程度上预示着贝壳的客源虽然来自线上，但咽喉却握在百度、腾讯的手里。

  其次，贝壳的成本极高。贝壳需要付给代理商和经纪人们的佣金是一笔开支。2018年成本为218亿元，2019年成本剧增为347亿元，吃掉大半营收。2018年亏损4.3亿元，2019年巨亏21.8亿元，2020年一季度，贝壳净亏损达到12.31亿元。

  贝壳承认，短期内没办法实现盈利，风险提示甚至说，预计将来会继续产生大量成本和支出，甚或根本没办法盈利。

  但贝壳还有第三个短板，就是现金流并不强。甚至为维护客户和经纪人，贝壳很多时候还要采取垫佣的方案。这就与京东、亚马逊乃至此前的国美可以占用销售方现金流的商业模式完全不同。

  拥有5个核心武器的贝壳，在乱象丛生的行业发起了一场革新，但自带三个短板，是否能成功呢？

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